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Solemos definir la influencia como el poder para determinar o alterar la forma de pensar o de actuar de otra persona.
No es de extrañar que sea una competencia o habilidad que deseamos y perseguimos en todos los ámbitos de nuestra vida. Saber cómo influir en los demás y cómo evitar su influencia nos otorga una clara ventaja competitiva.
Investigando sobre el asunto me encontré recientemente con el libro Influence (Influencia) de Robert B. Cialdini, que mantiene una tesis muy particular sobre los mecanismos que sustentan la influencia y la persuasión, y que el propio autor denomina “accesos directos” o “atajos psicológicos”.
A veces, el comportamiento de los animales puede parecernos ridículamente simple, sin embargo si lo observamos con detalle es muy similar en lo sustancial al comportamiento humano.
Qué son los atajos psicológicos
Veamos el ejemplo de la gallina, que normalmente se preocupa profundamente por sus polluelos, pero que los abandona o incluso los ataca si no emiten un “pío-pío” distintivo. Por contra, si mostramos a la gallina una réplica de su principal enemigo el hurón, ésta lo cuidará con celo con la única condición de que emita el sonido esperado.
El sonido funciona en este caso como un disparador simple: una especie de “atajo” que permite a la gallina identificar de forma rápida y fiable (en la mayoría de los casos) a sus polluelos.
Podemos considerar tonta la respuesta de la gallina ante el hurón, pero la realidad es que nosotros también utilizamos atajos psicológicos similares. Son necesarios porque el mundo es un lugar complejo donde es imposible pararse a reflexionar sobre los detalles de cada decisión que tomamos.
Del mismo modo que los científicos pueden engañar a una gallina con un hurón de peluche, es muy común que otras personas conocedoras del comportamiento humano utilicen nuestros “atajos cognitivos” para influir sobre nosotros, y no siempre con buenas intenciones.
Ya sea para defendernos de los ataques malintencionados o para utilizarlos en nuestro favor a la hora de persuadir a otras personas, es conveniente conocer y tener presentes estos atajos de manera consciente. Estos son los principales:
La necesidad irresistible de corresponder favores
La regla de la reciprocidad establece que sentimos el deber de pagar los favores recibidos. Si alguien nos hace un favor y no lo devolvemos, sentimos una carga psicológica. Cuando alguien no devuelve un favor lo calificamos de ingrato, y tememos ser etiquetados como tal nosotros mismos.
Varios experimentos han demostrado que las personas están tan necesitadas de librarse de esta carga que realizarán favores mucho más grandes que los recibidos.
La organización Krishna utiliza esta táctica con gran efectividad cuando regala flores a los transeúntes. Aunque por lo general resulta molesto, la gente a menudo hace donaciones a la organización para satisfacer su necesidad de corresponder al regalo recibido.
Lo escaso se vuelve más deseable
Una poderosa influencia en nuestra toma de decisiones es la escasez: Las oportunidades son vistas como más valiosas si su disponibilidad es limitada. Esto parece ser causado por el hecho de que la gente odia perder oportunidades, y es algo bien conocido por los anunciantes.
Algunos estudios han demostrado que cuando a los participantes se les propone una venta por tiempo limitado compran hasta tres veces más que si no hay límite de tiempo. Curiosamente, este efecto se duplica cuando se les dice a los participantes que sólo unos pocos conocen la oferta.
La escasez se convierte en una poderosa influencia en dos direcciones: En primer lugar, tenemos la tendencia a querer algo con más intensidad si su disponibilidad ha disminuido recientemente en lugar de si ha sido baja desde el principio. La caída repentina aumenta el deseo.
En segundo lugar, la competencia nos hace precipitarnos. Esta es la razón por la que, por ejemplo, los agentes inmobiliarios suelen mencionar que hay otros compradores interesados, sea verdad o no.
La información prohibida nos atrae
Parece haber mucha verdad en el viejo dicho de que las personas quieren lo que no pueden tener. Los padres a menudo observan este fenómeno en sus hijos: cualquier juguete será mucho más atractivo para el niño si se le prohíbe expresamente jugar con él.
Pero esto plantea problemas interesantes también en el mundo de los adultos, sobre todo en lo que respecta a la censura, ya que la información prohibida también se considera más valiosa que la información de libre acceso.
Nos parece más relevante y nos hace reaccionar de forma exagerada, al igual que un juguete prohibido parece mas deseable para cualquier niño.
Nos importa ser coherentes
Un curioso experimento dejó ver que cuando en la playa la gente es testigo de un robo en una toalla vecina, sólo el 20% reacciona; pero si el dueño de la toalla pide primero a la gente que vigile sus cosas, el 95% de ellos se convierte en vigilante activo, persiguiendo incluso al ladrón. Su deseo de ser coherente es un impulso casi incontrolable.
Pero de qué depende la coherencia. La respuesta es sencilla: del compromiso. La investigación muestra que una vez que nos comprometemos a algo con palabras o acciones, queremos ser coherente con ello; y el compromiso público es el motor más potente de todos, llegando a modificar nuestra propia imagen para ser coherentes con nuestras acciones anteriores.
Ante la incertidumbre buscamos la prueba social
El principio de la prueba social afirma que a menudo decidimos qué hacer al ver lo que otros están haciendo.
Esta tendencia se utiliza para manipular, por ejemplo, cuando se utilizan risas artificiales en los programas de televisión, o cuando el músico callejero deja unas cuantas monedas en su sombrero para hacer que parezca que todo el mundo está siendo generoso.
La prueba social es especialmente fuerte cuando reina la incertidumbre, es decir, cuando estamos inmersos en la toma de decisiones, lo que nos convierte en mucho más vulnerables.
Las personas similares nos influyen más
A menudo imitamos a otros en nuestras elecciones, y esta tendencia es más fuerte cuando la persona observada es similar a nosotros mismos. Basta con contemplar cómo los adolescentes son susceptibles a las opiniones y opciones de moda de sus compañeros.
Es por esto que las empresas utilizan a menudo anuncios con entrevistas de “gente normal” que abordan en la calle y que avalan su producto. Tenemos la tendencia a pensar que estas personas son similares a nosotros mismos, y por lo tanto su respaldo es un fuerte indicador de que un producto es bueno.
Cumplimos más con la gente que nos gusta
Como regla general somos más dóciles y amables con las personas que nos gustan, y hay algunos factores que influyen más que otros.
Uno de estos factores importantes es el atractivo físico. Se produce el denominado efecto halo, por el que tendemos a ver las personas atractivas como inteligentes, amables y honestas.
También suelen gustarnos las personas que se parecen a nosotros de alguna manera. Por esta razón, los vendedores frecuentemente nos felicitan y procuran alguna conexión con nosotros, nuestro aspecto o nuestros gustos.
El poder de la autoridad y sus símbolos
Los seres humanos somos entrenados desde el nacimiento para obedecer a las autoridades apropiadas en cada etapa de nuestras vidas. A menudo lo hacemos incluso sin pensar, como demostró Stanley Milgram con su conocido experimento sobre la obediencia.
Si no tenemos ninguna evidencia fiable de la autoridad de otra persona, utilizaremos símbolos sencillos para su estimación. Los títulos académicos, por ejemplo, son distintivos muy potentes. Frente a alguien que identificamos como un profesor, no sólo respetamos y aceptamos más sus opiniones, si no que tendemos a verlo como físicamente mejor (efecto halo).
La ropa y los accesorios también son poderosos símbolos de autoridad. Es bien conocido el efecto que los uniformes, las batas blancas, las sotanas, las togas o los trajes, pueden causar sobre nuestro juicio.
A modo de conclusión
Debido a la complejidad del día a día nos vemos obligados a depender de una serie de atajos psicológicos que nos hacen la tarea cognitiva mucho más fácil.
Estos atajos son de gran utilidad a la hora de influir sobre los demás como herramientas de persuasión, pero también nos obligan a tener que identificar y defendernos de los manipuladores que utilizan estos mecanismos contra nuestros propios intereses.
Esto último es absolutamente imprescindible si no que queremos terminar como la pobre gallina.
►Recursos:
Experto en Influencia (Video-curso)
►Fuentes:
Influence (Influencia) de Robert B. Cialdini Imagen de dominio público cortesía de Pixabay.com
En demasiado difícil evitar el magnetismo y la influencia sobre tí de una persona que te impide evitarlas. Si el que posee magnetismo e inflencia no permite a nadie hacer otra cosa que lo que él diga, los esfuerzos por no caer en sus redes será en vano.
Con respecto a los favores….creo que nunca se terminan de pagar…uno siempre esta en deuda , (no hablo de los favores de gente con la que se tiene un vínculo afectivo importante…un verdadero amigo no mide ni espera que se le devuelva un favor)..pero otras personas lo utilizan para manipular …ya que la otra persona siempre va a estar en deuda
Por otro lado, si se busca aplicarlas en otros ámbitos de la vida, es verdad que algunas la mayoría de las veces funcionan…lo prohibido, lo escaso o con menor disponibilidad, otras pueden ser efectivas para determinadas personas (el buscar a los similares, elegir lo aprobado socialmente) y en otros todo lo contrario, muchas veces los atraen personas diferentes, excentricas, buscan lo que los diferencien de los demas , etc….por eso creo que el artículo es muy relativo, no tiene en cuenta muchos factores que pueden producir la reacción contraria del que quiere persuadirlo con los métodos explicados
Creo que éste artículo es muy relativo, lo veo más enfocado a los negocios o prestaciones de servicio, para captar clientes , en ese caso puede ser que la mayoría de los “atajos psicológicos” influyan, igualmente no considera que algunas pautas que propone se ajustan a un tipo de público y para otro serían lo contrario ( el uniforme , la vestimenta, la formalidad (el poder de la autoridad), la prueba social , imitar a otros en las elecciones….eso puede funcionar muy bien con un público más masivo, en cambio producir el efecto contrario en otros, ej, si son personas intelectuales o artistas, van a preferir lo que los diferencie de los demás, o si son adolecentes se muestren más rebeldes ante los símbolos de autoridad, pero si van a buscar imitar a sus pares en las elecciones….o sea, estas pautas pueden funcionar en un publico más general y en otros producir la reacción contraria
En cuanto a las vestimentas que se supone que imponen autoridad, eso no va para mí. El hábito no hace al monje. Detras de esas ropas puede haber un pedófilo o un corrrupto económico. Lo que impone respeto es un historial de vida lo mas correcto posible.
Estoy de acuerdo en que somos mas amables con las personas que nos gustan, lo que es muy lógico, no seríamos amables con quien nos trata a cara de perro (malo). Dice la nota: los vendedores frecuentemente nos felicitan y procuran alguna conexión con nosotros, nuestro aspecto o nuestros gustos. Nada mas alejado de la realidad!!! Puede suceder al comprar un auto de alta gama o una joya, pero nunca en las compras de todos los días.
Si en la calle me quieren dar una flor, no la recibo, y si lo hiciera, no me sentiría en deuda.
En mi caso, si veo en Internet avisos que dicen: solo por hoy, o solo por 24 hs. (límite de tiempo), no compro (articulos electronicos, muebles, viajes, etc) porque me gusta pensar bien antes de comprar, y comparar precios. Solo compro ofertas del dia en comestibles del supermercado.