Psicología de los descuentos

La psicología de los descuentos y por qué compramos

Desde hace varios años que la situación económica del mundo no es la mejor, especialmente con la llegada de la pandemia a nuestras vidas. Para muchos, comprar ya no solo sería parte de la rutina, sino también un dolor de cabeza constante para quienes sobreviven de “mes a mes”.

Por este motivo, cada vez que nos encontramos con productos que necesitamos a precio de descuento, sentimos una gran sensación de alivio.

No es una coincidencia, sino una respuesta psicológica a las ofertas, que poco a poco se estarían convirtiendo en salvavidas de los consumidores con menos recursos.

Pero, ¿cómo afectan realmente las campañas de descuentos a nuestro cerebro, y por qué somos cada vez más susceptibles a estas estrategias de mercadeo?

El efecto de los descuentos en nuestra mente

Para comprender por qué los descuentos son capaces de calar en nuestra mente hasta el punto de dominar nuestras acciones, es necesario entender qué efecto tienen en el cerebro.

El primero es que nos generan altos niveles de felicidad, aumentando la segregación de oxitocina, un neuromodulador encargado de recompensarnos en momentos de placer, cómo respuesta a los precios bajos. A pesar de esto, reportes aseguran que no necesariamente seremos más felices luego de comprar una oferta.

En segundo lugar, las ofertas crean una sensación de urgencia en los consumidores, quienes sienten que solo tienen un tiempo limitado para poder ahorrar en la mercancía que desean.

Por último, los descuentos nos hacen sentir mayor confianza hacia las tiendas en las que compramos, aumentando la fidelización, llevando al consumo reincidente, e incentivándonos a mantenernos atentos a cualquier otra oferta que pueda publicarse.

Los beneficios más convincentes

Se trata de emociones muy complejas que no pueden emularse con facilidad, pero que, sin embargo, la mayoría de las tiendas logra evocar en sus consumidores casi una decena de veces al año, incluyendo durante el día de la madre, el día del padre, las navidades, el año nuevo, el Black Friday, el día de los enamorados, entre otros.

Pero, ¿cómo lo hacen? A través de beneficios que convencen a nuestra mente de sentir lo que las tiendas quieren que sintamos. Algunos de los más atractivos son los siguientes:

  • Pagar menos, llevar más: una de las formas más efectivas de convencer a los clientes es mediante descuentos que les permitan comprar más por el mismo precio. Por ejemplo, si estudiamos las ofertas de Sam’s Club, podemos encontrar promociones de 2 productos por el precio de uno, o descuentos de hasta 25% siempre que compremos más de una unidad, algo básico pero efectivo
  • Envío gratuito: en la actualidad, el envío a domicilio no solo ha dejado de ser un lujo para los clientes con mayor poder adquisitivo, sino que se ha convertido prácticamente en una necesidad para los compradores. Si este es gratuito, mucho mejor.
  • Cuotas sin intereses: dependiendo de qué tan costoso sea el producto que queramos comprar, siempre será mejor obtener la opción de pagarlo por partes. Usualmente, las tiendas ven esta forma de consumir como una suerte de crédito (con intereses), sin embargo, cada vez es más usual que brinden esta opción sin costo adicional.

¿Cómo evitamos gastar de más?

Entendiendo el impacto de este tipo de estrategias de mercadeo en nuestros cerebros, parece comprensible por qué tantas personas desarrollan una adicción a las compras, sin embargo, hay maneras de evitarlas:

  • Recordar que las ofertas siempre vuelven, no hay urgencia real.
  • Consumir no tiene el poder de generar verdadera felicidad.
  • Tener en cuenta que son estrategias comerciales diseñadas para beneficiar a la tienda, no al comprador.
  • Comparar los precios previos y posteriores a la campaña de descuentos para asegurarnos de que hay un beneficio real.
  • Estudiar los precios de los competidores para determinar cuál opción es mejor para nosotros.

En definitiva, es de gran utilidad hacer una pausa terapéutica antes de una compra que nuestro cerebro considera urgente. Es muy probable que estemos siendo alentados por una oferta que aprovecha a su favor los beneficios del neuromarketing.

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